Малобюджетный маркетинг… Мечта любого владельца бизнеса. А еще «мечтее» — если при этом еще и узнаваемость компании (продукта) росла бы в геометрической прогрессии… и кривая продаж изо дня в день изгибалась бы все круче вверх..
Но реальность такова, что бюджеты на маркетинг (рекламу, PR — нужное подчеркнуть ) верстаются по известным лишь только самому «верстальщику» (читай — маркетологу, рекламисту… ) законам… И, за редким исключением, являются слабым отражением действительности и потребности компании в контактах с целевой аудиторией.
Говорят, что настоящий профессионализм маркетолога заключается в том, чтобы вывести компанию (продукт) на рынок без бюджета… Ну или с минимально необходимыми денежными вливаниями.
Не знаю, насколько данное утверждение верно или спорно — слабо себе представляю Кока-Колу, Mars и Adidas на рынке без бюджетов… но все же. Факт остается фактом, и реалии рынка таковы, что не у всех есть бюджеты платить за «многослойные» рекламные кампании. К тому же, в силу пока еще превалирующего менталитета российских владельцев бизнеса, скептически и недоверчиво относящегося к собственным же службам маркетинга, в малом и среднем бизнесе не готовы пока расставаться с деньгами на рекламу и другие маркетинговые коммуникации (ибо нет четкого понимания, «как же нам все это вернется…» ).
Итак, какие малобюджетные способы продвижения компании или продукта на рынок вы используете?
Могу предложить вам инструменты, которые я использовала довольно часто в своей практике, которые опробованы рынком и показали свою результативность и которые меня не раз выручали.
1. Бартер. Многие не любят это слово. Особенно, в бухгалтериях. Я и сама не очень люблю. Но, должна признать, что подобная схема сотрудничества довольно распространена в российском сегменте бизнеса, даже среди крупных и уважаемых игроков (например, таких как Росинтер). Разумеется, если вам есть что предложить вашему потенциальному партнеру. И, очевидно, ценность вашего предложения для партнера должна быть не менее того, что ожидаете (просите) от него вы.
2. Выставки. Да, ваши отраслевые выставки — это хороший повод попиарить себя на вашем же рынке среди ваших партнеров и целевой аудитории. И нет — не обязательно покупать дорогущее место и монтировать стенд. Будьте креативнее — раздвиньте границы вашей фантазии. Есть много других способов заявить о себе на выставке, пораздавать ваши контакты и пособирать нужные вам.
Внимательно изучите предложение организатора выставки, площадку, где будет проходить выставка — поищите возможности для малобюджетного «выступления».
Это может быть просто размещение в каталоге выставки, размещение на сайте, аренда 2-3 кв метров при входе на выставку, поставить девочку/мальчика с раздачей семплов (или просто каких-нибудь «вкусностей»-полезностей с вашими контактами), вложение в пакет участника, организация фотографа с моментальной печатью фотографий на фоне press-wall с вашими логотипами, и так далее — придумайте! (кстати, такое участие также можно закрыть бартером)
3. Мероприятия внутренние. Имеются в виду — ваши личные мероприятия для вашей целевой аудитории, для ваших потенциальных клиентов. Создайте какое-то полезное событие для ваших клиентов — какая у них наболевшая проблема? Какой у них есть критичный вопрос, за ответ на который они обычно платят деньги?
Дайте им этот ответ бесплатно! Возможно, в виде мини-семинара или микро-тренинга часа на 4, может быть — совместно с представителем авторитетного для них мнения (например, если это медицина, то это может главврач серьезной клиники, если торговля — управляющий крупной сетью, начальник налоговой, топ-менеджер банка и т.п.).
О проведении такого семинара можно договориться с владельцем помещения, который также заинтересован в пересекающейся с вами аудитории, но не конкурент вам по услугам. Например, это может быть кафе, клуб или ресторан, которые элементарно заинтересованы в посетителях и продажах кухни и бара. К тому же, в вашей предварительной PR-кампании по набору слушателей на ваше мероприятие вы их попиарите, также как и в пост-релизах и отчетах по факту проведения семинара. Не забывайте об этом упомянуть в переговорах с владельцем площадки.
4. Мероприятия внешние. Очень многие забывают про полезнейшие полунеформальные тусовки или, наоборот, профессиональные «собрания» своих ЛПР-ов (лиц, принимающих решение о сотрудничестве) в виде различных палат, клубов, сообществ и так далее.
Поищите — наверняка в вашем городе есть Торгово Промышленная Палата, которая периодически устраивает тусовки для генеральных или финансовых директоров. Поищите разные модные фишки, типа клуб игры в мафию для HR-директоров. Для бухгалтеров — это могут быть семинары, проводимые местной ИФНС. Поинтересуйтесь, где тусуются директора по маркетингу в вашем регионе (если вы, например, предлагаете услуги типографии, дизайна или размещения рекламы…). Узнайте, где обитают директора по логистике (если вы — курьерская служба или транспортная компания).
Если у вас в городе совсем скучно и бедные ЛПР-ы тупо идут после работы домой — см. пункт выше: придумайте сами! Свои мероприятия. Создайте, наконец, свой клуб игроков в мафию для ____ (вставьте нужную вам должность )! Ваши затраты — это покупка или заказ печати специальных карт, повязки на глаза и красивые правила на листах А4!
Любой ресторан города будет рад вам одолжить помещение по вечерам среды под такую тему. К тому же необязательно, делать такие вечера бесплатными. Халява расслабляет. А клуб мафиозников требует дисциплины (почитайте правила в нете ). Поэтому берите с играющих по 100-500 руб. за вечер (сумма должна быть такая, чтобы с ней расставились безболезненно, а получаемая взамен ценность в разы перекрывала такую «потерю» из кошелька).
5. Пресс-релизы. Возьмите за привычку каждый вторник выпускать пресс-релизы о деятельности вашей компании. Релизы не должны быть большими и объемными — делайте текста на 1/2 печатного листа плюс пару ключевых предложений о компании.
Ищите всю неделю инфоповоды внутри компании! Наладьте систему сбора и обработки новостей и вообще — всего, что происходит в компании. Любой чих — должен стекаться к вам в отдел. А вы уже сами решите — выпускать это в эфир ил нет (совместно с владельцем бизнеса, конечно ).
И распространяйте исправно ваши пресс-релизы по сети и по всем доступным вам каналам коммуникаций: сайт, корпоративная газета для клиентов, новостная рассылка, доска объявлений в торговом зале или приемной… Регистрируйте ваши пресс-релизы в бесплатных каталогах пресс-релизов (они легко находятся в любой поисковой системе ). Рассылайте ваши новости заинтересованным изданиям вашего региона — как печатным газетам и журналам, так и онлайн СМИ.
6. Публикации. То же самое касается и более емких публикаций в прессе — предоставляйте бесплатный контент журналистам и СМИ. Это могут быть интервью по вашему рынку, по какой-то проблеме ваших потребителей, аналитические отчеты и срезы, статистические данные (многие СМИ любят разные статистические подборки ), просто интересные публикации «в тему». Предложите ведущему изданию в вашем регионе стать организовать и вести какую-то специальную интересную рубрику — и поставляйте в вашу рубрику актуальную и свежую информацию еженедельно.
Всем нужен интересный и полезный контент! Спросите, в конце концов, ваших покупателей или потенциальных клиентов — что ИМ интересно в вашей теме, о чем они хотят узнать?
7. Кейсы. Или case-study. Или success-story. Характер немного различается, но смысл, в принципе в одном — показать вашим целевым сегментам на примере решение ИХ проблем. Пишите истории по формуле «Проблема — Решение — Результат», «как плохо было до — и как чудесно стало после», принцип, я думаю, понятен. Истории в таком ключе очень привлекают и располагают.
8. Отзывы. Отзывы клиентов — это то, что вы должны собирать с того момента, когда ваша компания еще была бизнес-зародышем. Особенно, если ваш клиент — более-менее известная в вашем регионе компания. На фирменных цветных бланках, с красивой печатью, с подписью первого лица или ключевого топ-менеджера вашего клиента.
Собирайте и храните ваши отзывы в отдельной папочке, каждый — в отдельном файлике, относитесь к ним бережно и с уважением -) Ну, без фанатизма, конечно. Просто вы должны понимать, что это — результаты вашей работы. Это ваши «спасибо, вы нам очень помогли» от ваших клиентов. И не забудьте оцифровать все отзывы ваших клиентов. Только ровненько, в цвете, с высоким разрешением и читабельным текстом.
9. «Сарафанное радио» . Вовлекайте местное население в продвижение вашей компании, продуктов, торговых марок. Ни для кого уже давно не секрет, что «сарафан» — работает лучше всего на рынке услуг. Но для того, чтобы ваш «сарафан» заработал — нужно над этим поработать! А вы как думали? Просто запустили слушок в народ — и он его подхватил и понес в массы? Конечно, было бы отлично, если бы все было так просто — никто бы не тратил деньги на дорогую ТВ и радио рекламу, а только бы и занимались «впрыскиванием» слухов в массы.
Самое простое и эффективное — вспомните себя. Какую информацию лично вы когда-нибудь передавали «из уст в уста»? Наверное, это было что-то шокирующее, из ряда вон выходящее, или жутко смешное, или любопытное, или отвратительное, или улучшающее какой-то аспект вашей жизни… Чувствуете, я чему? Да, верно — это должно быть то, что зацепит.
Но здесь, будьте осторожны — ваша легенда должна поддерживать и улучшать имидж вашей компании / продукта, а не разрушать его.
10. Бесплатные консультации, демонстрации, образцы . Название говорит само за себя. Не бойтесь давать! Никто не любит покупать кота в мешке. Все хотят сначала попробовать, а потом принять решение о покупке.
Здесь ваш маркетинг должен работать в, как никогда, плотной связке с продажами. Потому что мало просто дать попробовать — нужно после этого непрестанно с заданной периодичностью вопрошать — «Ну как, понравились? Давайте купим полную версию. Не понравилось? Почему? и т.п...». Держите связь, мониторьте вашего потенциального клиента. Предлагайте ему спецпредложения, сообщайте о новинках, акциях, скидках.
Но не бойтесь при этом вычислять и отсекать «вечных пробователей» — это те, кто изначально знают, что никогда не купят, но от халявы никогда не откажутся… Не стоит тратить ваше драгоценное время на таких «недоклиентов»…
11. Атмосфера и оформление клиентского офиса /зала обслуживания, приемной, переговорной/. В этих помещениях ВСЕ должно говорить о вашем профессионализме, о качестве ваших услуг и специалистов, которые, собственно, эти услуги оказывают, внушать доверие к вам, вашей компании, вашему продукту — каждая мелочь и каждый элемент.
Уберите уже, наконец, все эти допотопные грамоты и благодарности 2003-2007 годов, выданные вам кем-то за что-то! Оставьте пусть одну — но нормальную, свежую, актуальную солидную вашу профессиональную лицензию, или сертификат, или диплом, или что у вас положено по специфике…
Никаких шатающихся стульев, ободранных столов, прожженных диванов, треснутых стеклянных поверхностей… Ну уберите вы этот предмет интерьера, если у вас пока нет денег перетянуть обивку, отремонтировать, купить замену. Накидайте лучше пару-тройку безкаркасных «груш» за полторы тыщи руб., если вам нужно как-то занять пространство — ну и пусть на них никто не будет сидеть, зато они придадут некую «свой чувак»-свежесть и динамичность вашему офису.
12. Подарочные сертификаты, программы лояльности . То есть делайте так, чтобы клиенту захотелось к вам не только прийти еще раз, но привести еще кого-то с собой в следующий раз. С корпоративными клиентами это, кстати, тоже работает. Надо только подумать подольше… И поспрашивать / понаблюдать за клиентами, что их может простимулировать на такое действие.
Прекрасный пример — крупные косметические сети, фитнес-клубы, мобильные операторы (как минимум ). Копируйте эту уже готовую и прекрасно работающую модель и применяйте на своем бизнесе — что конкретно вам мешает? (первые подарочные сертификаты можно и на цветном принтере напечатать, если уж совсем туго… разбогатеете — напечатаете пластик, ничего страшного! )
К тому же, если у вас в городе есть представительство какой-нибудь федеральной скидочно-купонной сети (типа Groupon, но их сейчас много подобных ), или, возможно, есть местная компания с такого рода принципом работы, обратитесь туда, пусть вам спланируют рекламную кампанию. Денег с вас за это не возьмут, но зато вы наглядно увидите, сколько можно заработать за один день такой акции с нулевыми вложениями в охват и привлечение. Решение — за вами.
13. Кросс-маркетинговые акции с партнерами . Организовывайте совместные акции с вашими коллегами, с которыми ваши продукты могут дополнять друг друга для одной и той же целевой аудитории («типография бла-бла и салон мебели бла-бла — только с 1 по 20 мая проводят совместную акцию: купи офисную мебель и получи 80% скидки на любую рекламную полиграфию!» ). Пропиарьте их хорошенько по региону (СМИ также можете взять в партнеры ), поделитесь контактами друг с другом, и работайте с полученной клиентской базой, каждый — в своем формате.
14. Конкурсы, викторины. Здесь примерно то же самое, что и кросс-маркетинг, только более развлекательный формат. Каждый партнер выполняет свою функцию, вносит свой вклад — предоставляет разного формата и характера призы, освещает мероприятие, печатает баннеры, программирует web, занимается логистикой, фотографирует, снимает видео, кормит, одевает и т.п. Но кто-то должен взять на себя роль организатора и координатора. Например, вы — как инициатор и создатель концепции (которую вы предварительно рассылаете нужным по своему вкладу партнерам ).
15. Культивируйте обратную связь от ваших клиентов . Устанавливайте с ними отношения. И развивайте их. Предлагайте им высказать свое мнение по любому поводу — о ваших услугах, о таких же услугах на рынке вообще, проводите опросы, призывайте к действию в ваших коммуникациях, провоцируйте дать ответ на ваши сообщения, проводите опросы на сайте или совместно с партнерами, давайте им бесплатные советы и просите оценить их, получайте их согласие получать ваши маркетинговые материалы (только полезные для них и не часто!).
Разумеется, все эти способы малозатратного маркетинга не требуют больших денег, но требуют вложения других ресурсов — это время, силы, терпение, энергия, воображение и ваши знания.
Да, и не стоит распыляться на все из описанных способов продвижения — попробуйте каждый из них по очереди, посмотрите — который работает лучше всего именно у вас, приводит больше всего клиентов? Сосредоточьтесь на нескольких наиболее оптимальных для вас по сочетанию временные и трудозатраты / количество заключенных сделок.
И еще один совет, который хотелось бы упомянуть, но про который все часто забывают… В силу замыленности и погружения в текучку, вероятно...
Продвигайте и продавайте не вашу компанию и ваши продукты, а «эмоцию» и «результат» от использования ваших услуг и обращения в вашу компанию!
Услуги салона красоты — мало кому нужны, а вот красивая стрижка и идеальный маникюр — это да! Меня совершенно не интересуют услуги рекламного агентства, но вот увеличение продаж на 20% за 6 недель — это давайте обсудим скорее! Туров в Египет и Грецию за дешево — полно, а вот полное отключение от текущих забот и погружение в абсолютный релакс на две недели — таких предложений мало! (если они есть вообще…)
Так что остановитесь, коллеги, отключитесь от суеты, возьмите тайм-аут на день, сходите в парк, отключите мобильник, посидите на скамейке, порелаксируйте, посмотрите на фонтаны, понаблюдайте за людьми — малобюджетные способы привлечения клиентов есть на рынке, их можно придумать. Просто в погоне за лихорадочными продажами и абстрактными результатами, мы не всегда их видим.
P.S. И не забудьте, что привлечение нового клиента стоит в ПЯТЬ раз дороже удержания старого. Поэтому не стоит забывать про вашего клиента после первой продажи (полученной одним из рассмотренных в этом отчете способов), на самом деле — здесь работа с ним только начинается!
Никогда вывод на рынок нового продукта не обходится без рекламы, и сегодня самой популярной «площадкой» для продвижения новинок является, безусловно, Интернет. Об основных бесплатных и самых эффективных способах продвижения товаров в Интернете читайте в нашем материале.
Большинство современных компаний и производителей «взяли курс» на поддержку своего положения при помощи выпуска новинок и расширения ассортимента, его усовершенствования. Это связано с тем, что в нынешних экономических условиях рынок постоянно меняется, растет конкуренция и потребности людей, и на волне успеха остается только активные предприятия, которые готовы к модернизации и начинают вывод на рынок нового продукта.
Почему же именно Интернет, как площадка для продвижения товара, так удобна и эффективна? Во-первых, потому, что сегодня люди ищут и покупают в Интернете практически все, начиная от авиабилетов и обучающих курсов, заканчивая детскими ползунками и лекарствами. Выбор «падает» на Интернет-магазины потому, что любой товар при покупке в сети будет стоить дешевле, так как здесь нет максимальной «накрутки» как это происходит в случае с розничными магазинами. Основной плюс при продвижении товара в Интернете заключается в том, что предприниматель имеет возможность подобрать наиболее оптимальный вариант для своего бизнеса, а иногда и осуществить всю работу по продвижению при помощи различных методов и «в комплексе».
Продвижение товаров в Интернете осуществляется по такому алгоритму:
То есть, любая реклама в Интернете несет в себе одну основную цель – привлечь и заинтересовать максимальное количество покупателей. Важно при этом учитывать особенности целевой аудитории, на которую рассчитан данный продукт. К примеру, если на рынок выводится новинка – беспроводные светодиодные наушники, то и рекламная стратегия продвижения нового товара на рынок через Интернет будет соответствующей, то есть, с учетом возраста целевой группы (подростки, молодежь, студенты), ее потребностей, финансовых возможностей, тех «инструментов», благодаря которым интерес целевой аудитории удастся удержать. Если на рынок выводится новый товар, «ориентированный» на людей более зрелого возраста, к примеру, ортопедические подушки матрасы поколения, то и «подача» рекламы в Интернете должна будет осуществляться за счет других инструментов, других тинговых «ходов».
Обычно, при первичном продвижении нового товара на рынок через Интернете, используются одновременно несколько «Инструментов» и возможностей, различные методы «стимулирования» потребительского интереса. Это дает наиболее быстрый и ощутимый эффект. Рассмотрим 7 способов продвижения нового товара в интернете.
В материалах онлайн-журнала «Бизнес.ру» мы уже много говорили о том, как предпринимателю создать (в том числе бесплатно) свой собственный сайт или лэндинг пейдж, как «раскрутить» его в короткие сроки: Как продвинуть сайт самостоятельно ; Как создать лендинг пейдж для увеличения продаж
Каждая современная компания сегодня имеет свой сайт, который дает всем пользователям Интернета исчерпывающую информацию о деятельности фирмы, стоимости услуг и товаров. Веб-сайт компании может быть представлен в виде Интернет-магазина, где пользователь может заказать нужный товар с доставкой, а может быть и просто информационной страничкой – лэндинг пейдж – с возможностью заказа обратного звонка пользователю.
Сделать веб-сайт сегодня можно и самостоятельно – в Интернете достаточно программ и сервисов для разработки собственных страничек по стандартным шаблонам, но это будет лишь самый простейший сайт. Для того, чтобы веб-сайт был сделан максимально качественно, предпринимателям необходимо воспользоваться услугами веб-дизайнеров и заказать сайт о новом товаре у них.
В зависимости от того, какую цель преследует предприниматель, будет отличаться формат и структура сайта. Маркетологи считают, что на первых этапах для продвижения нового товара в Интернете будет достаточно лэндинг пейдж, на которых будет описаны преимущества товара, отзывы покупателей, информация о скидках, акциях, преимуществах. Если же на рынок выводится целый ассортимент уникальной продукции, то здесь без развернутого информационного сайта не обойтись.
Итак, все пользователи, которые заинтересуются новым товаром компании, будут «стекаться» на ваш сайт за подробной информацией. Именно поэтому данный ресурс сразу должен быть максимально информативным, функциональным, с удобным пользовательским интерфейсом. Но просто создать сайт в сети Интернет сегодня недостаточно, необходима его грамотная «раскрутка», и первая задача здесь – seo-продвижение, то есть, поисковая оптимизация.
Поисковая оптимизация или, как ее еще называют, «Seo-оптимизация» – это комплекс мер, предпринимаемых для «поднятия» веб-сайта в результатах выдачи популярных поисковых систем (Яндекс, Google, Rambler и т.д.) по соответствующим запросам пользователей. Цель поисковой оптимизации – увеличение посещаемости сайта, а, следовательно, количества потенциальных клиентов. Как мы знаем, чем выше сайт находится в результате поисковой выдачи, тем выше вероятность того, что заинтересованные пользователи перейдут по ссылке и посетят интернет-страничку. Многим предпринимателям кажется, что «переплюнуть» крупные и раскрученные сайты путем Seo-оптимизации сегодня невозможно, но это не так. Необходимо правильно подбирать основные ключевые слова, которые будут соответствовать наиболее частотным запросам пользователей на эту тему, стараться сделать тексты такими, чтобы все подходящие «ключи» были максимально использованы.
Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.
Помимо «расстановки» правильных ключей и наполнения сайта «правильным» контентом, необходима также и другая оптимизация сайта. Речь идет об улучшении, так называемых, «поведенческих факторов», когда после достаточно количества переходов на сайт, пользователи задерживаются на странице достаточно долго, то поисковики считают такой сайт качественным и со временем «поднимают» его на верхние пункты поисковой выдачи. Также поисковые системы учитывают плотность ключевых слов (то есть, поисковые системы исключают спам, слишком большую «тошноту» текстов сайта, их перенасыщенность ключевыми словами); индекс цитирования сайта (если на ваш ресурс будет ссылаться другие популярные сайты, это также предаст ресурсу дополнительных «очков»).
Помимо внутренней поисковой оптимизации, то есть работы над контентом, существуют и методы внешней оптимизации, к примеру, регистрация в каталогах, обмен ссылками, реклама в блогах, социальных сетях, размещение статей и т.д. Используя все эти инструменты продвижения нового товара в комплексе, предприниматель сможет добиться нужного результата в короткие сроки. Сегодня поисковой оптимизацией веб-сайтов занимаются Seo-специалисты, но владельцы сайтов также могут продвигать свой сайты и новые товары через них самостоятельно и бесплатно – возможности здесь ничем не ограничены.
Одним из самых распространенных, популярных и по-настоящему эффективных сегодня видов рекламы в Интернете являются контекстная и баннерная реклама. Размещая рекламу своего нового товара на баннерах, то есть, графических изображениях с гиперссылкой на сайт компании, которые, в свою очередь, будут размещены на популярных сайтах, которые являются рекламными площадками. Границы воздействия такого вида рекламы для продвижения новых товаров значительно шире, чем другие виды рекламы в Интернете – они привлекают внимание, вызывают интерес к новому продукту, побуждают интернет-пользователей к действию (перейти на сайт, оформить заказ, купить новый товар).
Сегодня существует огромное количество возможностей для продвижения нового товара на рынок при помощи баннерной рекламы в Интернете, в основном, они платны, но есть и бесплатные. Это, к примеру, услуги, так называемых, «баннерных сетей». Это определенное «сообщество» сайтов-участников, которые работают в одной системе и предоставляют друг другу площадки своих сайтов для размещения баннерной рекламы. За показ некоего количества рекламных баннеров на своем сайте, его владелец получает возможность размещения своей рекламы на сайтах-участниках проекта. Данный инструмент - отличная возможность для продвижения нового товара в Интернете.
Еще один вид рекламы в Интернете для продвижения новых товаров – это контекстная реклама . Принцип ее действия прост и потому эффективен: рекламное объявление вашего сайта или нового товара транслируется на сайтах, соответствующего содержания, когда сфера интересов пользователей совпадает с тематикой рекламируемого товара или услуги. К примеру, если фирма продвигает на рынок уникальную отбеливающую пасту, то соответствующая контекстная реклама, рекламное объявление будет всплывать каждый раз, когда интернет-пользователи со всей страны или конкретного региона в поисковике будут искать все, связанное с зубами.
К примеру, такие поисковые запросы, как «протезирование зубов», «лечение зубов, «отбеливание зубов», «зубная паста оптом» и.т.д. То есть, рекламное объявление будет демонстрироваться именно целевой аудитории, которая в данный момент времени ищет интересующую информацию о лечении и отбеливании зубов. Системы контекстной рекламы используются сегодня для получения прибыли крупнейшими поисковыми системами, то есть, данный способ продвижения нового товара в сети интернет является платным, но цены на данный вид рекламы варьируются в зависимости от количества показов, а значит финансовые вложения можно минимизировать.
Как уже говорилось выше, распространение информации в Интернете носит «вирусный» характер, и об интересном мероприятии, товаре, человеке за несколько часов могут узнать миллионы и тысячи пользователей. Этот «эффект» глобальной сети нужно использовать при продвижении новых товаров в Интернете. Все мы ежедневно пересылаем друзьям и знакомым в социальных сетях различные забавные картинки, видеоролики, истории и необычное, яркое и заставляющее смеяться людей рекламное сообщение распространяется также молниеносно, как и другая, не рекламная, информация.
Зарегистрируйте рекламные странички в максимальном количестве социальных сетей, опишите предлагаемые товары, новинки, прикрепите картинки, подробные описания, цены, займитесь продвижением каждой из созданных страниц и групп – добавляйте в паблики пользователей, общайтесь с заинтересовавшимися людьми, раскручивайте, рекламируйтесь. Помимо бесплатного продвижения в социальных сетях, сегодня существует огромное количество вариантов для платного продвижения. Затрачивая минимальное количество денежных средств, рекламодатель получает большой эффект.
SMM-продвижение сегодня осуществляется также при помощи форумов и блогов, на которых сидят сотни людей, объеденных общими интересами, обсуждающих товары, услуги, новые продукты. Поддерживая коммуникацию в данных блогах и на форумах, участвуя в обсуждениях и «ненавязчиво» продвигая свой новый продукт, вы «провоцируете» читателей блога или участников форума на то, чтобы они заинтересовались вашей новинкой. Безусловно, форумы и блоги сегодня являются отличной рекламной площадкой.
«Набирает обороты» сегодня еще один эффективный способ продвижения товаров в интернете – e-mail рассылка , то есть, рассылка сообщения рекламного характера на электронную почту интернет-пользователей. Как правило, сообщения e-mail рассылки несут в себе информацию о проводимых акциях и конкурсах, анонсах мероприятий, скидках и бонусах. Стоит лишь помнить о том, что рассылать рекламные сообщения по e-mail можно лишь пользователям, которые дали согласие на данный вид информирования.
Итак, как показывает опыт успешных предпринимателей по всему миру, интернет сегодня – это кладезь возможностей для продвижения новых товаров или услуг, бесконечный источник различных способов налаживания взаимодействия с потенциальными клиентами и взаимовыгодного сотрудничества. Грамотно и в комплексе используя различные способы продвижения товаров или услуг в интернете, каждый предприниматель рискует. Рискует сделать свою продукцию мегапопулярной и по-настоящему востребованной.
Чтобы набрать аудиторию в 50 миллионов человек, радио потребовалось 38 лет, телевидению - 13. Facebook получил 200 миллионов пользователей меньше чем за год.
Более 82% пользователей Интернета имеют аккаунты в социальных сетях и сидят в них (минимум) по два часа в день. Россия занимает первое место в Европе по популярности соцсетей.
Растёт количество пользователей, которые приходят в социалки не за общением, а за информацией, а также бизнесменов, которые понимают, что социальные медиа - эффективный маркетинговый канал. Если вы хотите раскрутить проект через социальные сети, то познакомьтесь с четырьмя эффективными способами продвижения.
Любой SMM-специалист подтвердит: без качественного контента инструменты продвижения бесполезны. Если на страничке вашего бренда скучно, не стоит рассчитывать на рост аудитории и её лояльность.
Три составляющие хорошего контента:
Facebook в России - «социалка не для всех». Её используют маркетологи, программисты и другие IT-подкованные люди. Их не пугает «сложный интерфейс», а в сфере их интересов - гаджеты, Интернет, путешествия, образование, книги и бизнес во всех его проявлениях. Они охотно лайкают и шарят материалы данных тематик, а также мотивирующие статьи, настраивающие на позитив. Большая часть активной аудитории Facebook пользуется мобильным приложением - посты рекомендуется иллюстрировать картинками размером 800 × 600.
«ВКонтакте» - крупнейшая соцсеть Рунета (более 230 миллионов зарегистрированных пользователей). Её аудитория моложе; в фокусе интересов пользователей в основном развлечения (общение, игры, музыка, фильмы и прочее). Пользователи VK не жалуют текстовый контент (желательно, чтобы длина поста не превышала 500 знаков), зато любят фото и видео.
Среди фотохостингов в России наиболее популярен Instagram . При этом, ведя страничку бренда в Instagram, рекомендуется придерживаться единого стиля в оформлении (используйте не только стандартные фильтры, но и сторонние фоторедакторы), а также располагать объекты на фото на 2/3 экрана (это делает картинку визуально привлекательнее).
Возможность размещения таргетированной рекламы есть практически во всех социальных сетях: «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники» и другие. При этом считается, что таргет-реклама в соцсетях больше подходит для сектора B2C. Однако и в B2B есть компании, эффективно решающие бизнес-задачи посредством таргетированной рекламы.
Некоторые виды таргетинга:
Несмотря на кажущуюся простоту, таргетинг - инструмент, требующий серьёзной подготовительной работы. Во-первых, необходимо проанализировать целевую аудиторию бренда. Во-вторых, составить объявление.
Реклама в сообществах (на профессиональном языке SMMщиков - посев) - это покупка размещения постов или репостов в популярных сообществах. В первом случае (покупка поста) целью рекламодателя является наращивание трафика на сайте компании; во втором (покупка репоста) - привлечение пользователей в группу компании в социальной сети. При этом чем больше подписчиков у сообщества, пост в котором вы покупаете, тем дороже обойдётся рекламная кампания.
С владельцами сообществ можно договариваться напрямую либо воспользоваться услугами специальной биржи. В 2013 году таковую открыла социальная сеть «ВКонтакте» (кабинет для рекламодателя). Реклама размещается администрацией сообщества в его ленте и, согласно условиям, должна оставаться там в течение суток.
Подразумеваются сервисы, оказывающие платные услуги по продвижению в социальных сетях. Как правило, они самостоятельно создают качественный контент, запускают таргет-механизм и договариваются о рекламе в сообществах. К таковым условно можно отнести Plibber. Почему условно? Потому что возможности этого сервиса гораздо шире.
После предварительной модерации ваше задание будет доступно, и вы сможете приступить к привлечению поклонников вашего бренда.
Как при этом получать органический лояльный трафик? С этим вопросом, интересующим всех рекламодателей, мы обратились к основателю проекта Plibber Олегу Ратунину.
Олег Ратунин
Генеральный директор и идейный вдохновитель Plibber.ru. Знает о социальных медиа всё и даже больше.
Чтобы привлечь потенциальных фанов к вашему бренду, следует:
Если вам удалось нащупать контент, который жаждет ваша аудитория, можно рассчитывать на цифру свыше 600 переходов с одного поста.
Также не забывайте анализировать коммуникацию крупных брендов со своими подписчиками, сейчас неплохой результат детектируется в сообществе
В условиях современной рыночной ситуации популяризация нового продукта и формирование положительного отношения к нему потенциальной аудитории является не менее значимым элементом успешной деятельности фирмы, как и верно разработанная маркетинговая стратегия, направленная на выведение на просторы рынка нового продукта.
Несмотря на рост интереса компаний к использованию относительно низкобюджетных форм инновационной деятельности (модифицирование товара, репозиционирование, выход на новые рынки), наибольшие затраты и время приходятся на разработку и вывод на рынок совершенно новых и модернизированных товаров. Это объясняется желанием фирм создать уникальную продукцию, приносящую сверхприбыль за счет временной монополизации рынка. Грамотный вывод нового товара на рынок - один из ключевых аспектов маркетинга. Удачный запуск новинки способен обеспечить продукту высокую рентабельность и прочную позицию. Исследования инновационной деятельности компаний позволяют выделить основные стратегические цели вывода на рынок новой продукции (табл.1).
Таблица 1 - Ключевые стратегические цели вывода на рынок новой продукции
Рассмотрим основные этапы продвижения нового продукта на рынок:
1. Исследования.
На этом этапе производится сбор различной информации, которая послужит базой для следующих мероприятий. Проводится так называемый ситуационный анализ, который включает:
оценку нового продукта и обстановки, которая вокруг нее сложилась (потребительское отношение, популярность и прочие);
определение конкурентоспособных преимуществ продвигаемого продукта;
анализ конкурентной среды;
постановка определенных целей.
Данная информация станет базовой основой при разработке концепции раскрутки нового продукта.
2. Постановка цели и задачи.
Сведения, полученные в ходе проведения первого этапа, берутся за основу при разработке целей. Наиболее целесообразно осуществлять разработку задач для конкретной целевой аудитории. При этом групп может быть несколько. Самыми общераспространенными целями популяризации нового продукта являются:
повышение узнаваемости продукта;
формирование положительно имиджа, ассоциативное восприятие как надежного;
завоевание конкурентной аудитории;
подъем продаж.
Итогом выстроенных маркетинговых коммуникаций становится налаживание сотрудничества с партнерскими компаниями, повышается лояльность потенциальной потребительской аудитории, растут объемы продаж.
3. Определение потребительской аудитории.
Основной целью разрабатываемых мероприятий является оказание необходимого влияния на потенциальную аудиторию. Для наибольшей результативности она делится на группы, где уже и проводится персональная работа.
Больший интерес при построении маркетинговых коммуникационных связей представляют следующие категории:
работники компании;
фирмы-партнеры,
фирмы-поставщики,
покупатели, заказчики и прочие.
Отдельно для каждой группы разрабатывается индивидуальный план проводимых мероприятий, учитывающий специфику и личностные характеристики целевой аудитории.
4. Разработка стратегии продвижения.
После того, как произведен сбор необходимой информации, определена потенциальная аудитория, наступает непосредственно момент, когда можно приступать к разработке стратегии продвижения. Здесь основными факторами, влияющими на весь комплекс, становятся:
вид рынка;
на кого ориентирована стратегия;
стадия, на которой находится продукт.
В настоящее время наиболее часто применяются две стратегии продвижения продукта: Push (проталкивание) и Pull (втягивание).
Выбор зависит от полученного результата после проведенного аналитического обзора рынка. Стратегия Push применяется для нового продукта предприятий, специализирующихся на промышленных товарах. Тогда как Pull наиболее подходит для потребительских рынков. Это излюбленная стратегия торговых посредников, которые как бы «подтягивают» товар к потенциальным покупателям.
Если останавливать выбор на Pull -стратегии, то требуется провести аналитическое изучение рыночной ситуации.
Необходимо определить главные потребности потенциальной целевой группы с тем, чтобы только что появившийся продукт пользовался повышенным спросом. Основная статья расходов включает затраты, связанные с проведением глубокого маркетингового анализа. Для этого варианта стратегии характерно именно проталкивание нового продукта при помощи различных маркетинговых инструментов: ATL и BTL
5. Выбор маркетинговых инструментов, используемых для влияния на клиентскую аудиторию.
Чтобы запустить процесс продвижения нового товара следует тщательно отнестись к разработке плана стратегических мероприятий, способных учесть его особенности, свойства его потенциальной аудитории, ее предпочтения и прочие нюансы. Но разработка стратегического планирования подразумевает применение множества видов маркетингового инструмента прямого и непрямого воздействия рекламы.
наружная;
расположенная на автотранспорте;
Данная рекламная технология представляет собой совокупность маркетинговых мероприятий, направленных на более конкретизированное влияние, нежели прямая реклама. BTL дает возможность донести рекламное сообщение до индивидуального потребителя.
стимулирование сбыта;
direct marketing;
личные продажи;
выставки;
специализированные мероприятия;
программы лояльности для клиентов;
спонсорство;
трейд-маркетинг.
Благодаря столь узкой направленности, BTL реклама становится все более востребованной. Грамотное применение этого маркетингового инструмента позволяет значительно снизить затраты, необходимые для продвижения. Кроме этого конечный потребитель получает полную информацию о раскручиваемом товаре.
6. Выбор средств, при помощи которых планируется донести выбранных маркетинговых мероприятий до потребителей.
На данном этапе выбирается направление позиционирования нового продукта. Позиционирование товара направлено в первую очередь на «знакомство» потребителя с новым продуктом. Основными стратегиями позиционирования новой продукции можно считать высокое качество, отличное от продукции конкурентов. Выделить среди конкурентов инновационную продукцию могут и такие факторы, как особые способы использования, выгодность приобретения, направленность на определенный тип потребителей и другие качества, отличающие новинку от традиционных товаров. Выбор целевого сегмента необходим для четкой направленности в процессе внедрения нового продукта на рынок.
Для изучения позиций нового продукта на рынке необходимо определить оценку его позиционирования на рынке. Для этого необходимо составить «карту позиционирования», выбрав два наиболее ярких качества продукта, и продолжать продвигать товар, активно акцентируя внимание именно на этих характеристиках. Неверно подобранная карта может привести к низкой конкурентоспособности товара, в связи с чем, возникает необходимость ее видоизменить.
7. Бюджет.
Проводится составление сметы.
8. Воплощение стратегии в жизнь.
Данный шаг полностью посвящен осуществлению разработанного плана, направленного продвижение нового продукта на рынок.
9. Оценка результативности проведенной работы
Завершающий этап, когда проводится глубокий анализ полученного результата, дается оценка эффективности проведенной работы и оценивается качество достижения выбранных целей .
Маркетинг можно назвать звеном, который связывает предприятие с потребителем. Поэтому основной задачей компании является построение стратегии продвижения новой продукции таким образом, чтобы свести к минимуму неопределенность и кризисные ситуации. Предварительно необходимо изучить конъюнктуру рынка, владеть достоверной, надежной информацией и подготовить стратегический план. Изучение рынка подразумевает определение потенциала, покупательской способности в разных районах, определение категорий покупателей, колебания спроса в зависимости от сезона и др. Информация о конкурентах, изучение достоинств и недостатков конкурентной продукции, ознакомление с имиджем и ценами также поможет выбрать правильную тактику.
Значимую роль играет программа продвижения инновационной продукции. Оно заключается в грамотно составленных мероприятиях, направленных на представлении новинки широкой аудитории различными способами, и должно преследовать три цели:
информирование (где можно купить, сколько стоит);
убеждение (необходимость покупки);
мотивирование (чем лучше других).
Правильно подобранный масштаб действий, а также выбор оптимальной программы действия и нужной направленности, принесет отличные результаты продвижении продукта .
Планирование проведения мероприятий по продвижению нового товара, или медиапланирование, требует определенных расчетов. За основу берутся такие критерии, как охват аудитории, количество и частота контактов с аудиторией. Так же учитывается оптимальное количество времени и прайм-тайм (отрезок времени, когда аудитория максимально велика). Таким образом, можно выбрать оптимально подходящую программу по размещению рекламы.
Неустойчивость экономики и кризис сделали необходимостью прогнозировать мероприятия по продвижению нового товара на рынок. Это позволяет избежать упущений и ошибок, которые могут привести к потере прибыли и даже к разорению.
Существуют два метода прогнозирования - эвристический (интуитивный) и экономико-математические (статистический). Несмотря на различие, оба метода действенны и приносят результаты. Пользуются ими как в отдельности, так и совместно. Составляется так называемый сценарий исследования экономической ситуации. В нем отражаются всевозможные факторы, способные повлиять на запланированные действия. Необходимо рассматривать все альтернативы и определять возможную угрозу.
Прогнозирование позволяет лучше анализировать ситуацию и предпринимать действия более целенаправленно .
Таким образом, в современном мире рыночных отношений и жесточайшей конкуренции задача любой компании - обеспечить рынок новым продуктом. При этом главным фактором является оперативность. Однако инновационный или модифицированный товар должен соответствовать спросу избалованного широким ассортиментом потребителя.
Продвижение нового товара - довольно рискованное мероприятие, оно чревато потерей прибыли. Поэтому любой новый продукт должен подвергаться адекватной оценке относительно перспектив на успешное существование. Необходимо выработать конкретное маркетинговое обоснование вывода данного продукта. Грамотно подобранная программа может определить потребность покупателей, перспективы и найти правильную стратегию в продвижении нового продукта, сделать его конкурентоспособным и вывести компанию на лидирующие позиции.
Любой бизнесмен знает, что правильная оценка и понимание его продукции покупателями приводит к увеличению выручки от продаж. Задача коммуникативной маркетинговой политики – продвижение товара производителя или предпринимателя. Как происходит распространение продукции на рынке и через кого? Какие существуют способы успешного сбыта товара?
Продвижение – действие, которое ориентировано на увеличение результативности продаж через определенное коммуникативное стимулирование клиентов, контрагентов, партнеров и сотрудников. Оно преследует следующие цели: возрастание спроса потребителей и сохранение позитивного настроя к компании. Продвижение товара осуществляет такие важные функции , как:
Совокупность всех этих функций можно назвать комплексом. То есть комплекс по продвижению предметов торговли – это некая обобщенность маркетинговых средств и приемов, которые гарантируют доведение сведений о продукции предпринимателя до конечных потребителей. Такая совокупность действий складывается из разных методов продвижения товара.
Методы продвижения – это определенные маркетинговые приемы, средства и инструменты, которые используются для того, чтобы достичь цели повышения продаж. Они считаются составляющей частью сформированной и грамотной стратегии рекламы продукции или коммуникационной политики компании. Методов продвижения товара в маркетинге существует достаточное количество, среди них есть некоторые, пользующиеся особой популярностью.
Реклама – это специфический вид коммуникаций, достигаемый способом коммерческого распространения сведений с четким указанием источника финансирования. Нужно понимать, что реклама в целом и она же как средство маркетинга – это два различных приема.
Важной функцией рекламы во втором случае является доведение до потенциальных потребителей информации о новой продукции производителя. Предприниматель может расходовать много денежных средств на разные кампании по продвижению товара, но если он не пользуется популярностью среди покупателей, то реализовать его довольно сложно.
Когда человек не находит в информации о товаре указанных положений, то получение выгоды от рекламы скорее всего сойдет на нет. Доводы, с помощью которых предприниматель может заинтересовать потребителей своим продуктом, делятся на следующие виды.
Общение с покупателями через рекламу должно быть исключительным и отличающимся от подачи информации о конкурентных товарах. Уникальность может быть сопряжена с продукцией, со сценарием коммуникативного блока или целевой аудиторией, пользующейся данным изделием. Потребителю должен предоставляться особенный продукт, в противном случае не стоит рассчитывать на успешные продажи.
Если потенциальный покупатель запомнил вашу рекламу, значит она до него донесла определенную информацию, в чем и выражается ценность и эффективность предпринятой кампании. По уровню восприятия можно выделить три типа сведений, используемых при продвижении товара.
Когда человек осознанно приходит к пониманию, что рекламируемое изделие ему необходимо, то он принимает решение и покупает его. Цель маркетинга – грамотно установить целевую аудиторию и создать инструмент доведения сведений о той или иной продукции.
Не нужно прилагать максимум усилий и заставлять покупать ваш товар, необходимо правильно подойти к формированию коммуникативной кампании, приводящей потребителя к осознанному приобретению. Рекламные методы продвижения товаров являются вполне эффективными, если грамотно применить положения маркетинга.
Проведение диалога продавца и покупателя, цель которого состоит в оказании помощи по приобретению продукции, называют прямыми продажами. Такой метод продвижения товара не требует денежных вложений и считается высшим уровнем формирования бизнес-деятельности, нежели предоставление каких-либо услуг или обычной розничной торговли.
Даже при соблюдении всех маркетинговых условий, но при небрежном отношении к прямым продажам производитель не сможет эффективно продвигать свой товар. Секрет этого вида реализации в том, чтобы обычный продавец не просто принимал заказы, а стал инициативным добытчиком сделок.
Не рекомендуем игнорировать прямые продажи, так как это может значительно снизить прибыль. К примеру, предприниматель выбрал удачное местоположение коммерческой точки, взял на реализацию востребованный товар высокого качества, но продавцы грубо общаются с клиентами, не заинтересованы в выручке, и, как правило, уровень торговых операций будет крайне низок.
Первоначальная функция личных продаж – трансформация торгового агента в добытчика сделок. Формирование этого вида сбыта товара заключается в двух основных аспектах.
Плюсы личных продаж:
Минус такого метода продвижения товара – высокий уровень оборотных затрат. Чем эксклюзивней продаваемый продукт, тем эффективней личные продажи.
Такой способ реализации приносит хороший результат при разрешении следующих задач маркетинга: поиск потенциальных потребителей и информации о рынке и т. п. Опираясь на грамотный персонал по продажам товара, предприниматель имеет возможность результативно общаться с покупателями и стремительно откликаться на перемены рыночной обстановки.
Пропаганда - это процедура по формированию надежных взаимоотношений с обществом методом бесплатного использования площадей и времени в СМИ. Цель этого средства – создание благоприятного отношения к компании, чтобы в дальнейшем делать наиболее результативные коммуникативные акции. Пропаганда касается всего предприятия целиком, и для проведения публичной рекламы необходимо владеть большим объемом информации о компании, в том числе и конфиденциальной.
Важнейшие механизмы пропаганды:
Направленность пропаганды адресована следующим субъектам:
Мероприятия пропаганды разрабатываются и осуществляются в несколько этапов.
Можно выявить одну закономерность: пропаганда преобладает над рекламой при высоком уровне монополизации рынка. Иначе по коммерческим результатам мероприятия первой выдадут меньшую эффективность по сравнению со второй кампанией. В любом случае пропаганда проигрывает рекламе в продвижении товаров.
Употребление определенных средств, которые предназначены для подогревания интереса целевой аудитории в ответ на проведение различных мероприятий в границах стратегий маркетинга и коммуникации, называется стимулированием продаж. Это еще одна тактика для оживления бизнес-процесса.
Стимулирование продаж - инструмент непродолжительного побуждения рынка, который не способен гарантировать ни стабильный спрос на продукцию, ни привлечение новых постоянных потребителей. Но предприниматель может гораздо быстрее получить результат от подобного маневра, чем от других методов продвижения товара.
К инструментам стимулирования можно отнести: проспекты, схемы, презентации, плакаты, сувениры, реклама внутри упаковки продукции, календари, выставки, каталоги, наклейки, таблицы и т. п.
Направленность данной тактики активизирования сбыта адресована следующим субъектам.
|
Субъект |
Цель |
Методы |
|
Покупатели |
Для приобретения большего количества товара |
акции, направленные на продвижение новых продуктов; различные конкурсы; распространение бесплатных образцов (пробников); игры, лотереи; демонстрирование продукции промоутером; программы лояльности (дисконтная карта, скидка на повторную покупку и т. п.). |
|
Контрагенты |
Для оказания влияния на количество сделок в сторону их увеличения |
грамотное обучение персонала; предоставление агитирующих материалов и соответствующего оборудования для торговли; обеспечение информационных, юридических и иных услуг; осуществление конкурса по результатам продаж. |
|
Торговый персонал |
для мотивации сотрудников на усиленное привлечение покупателей, а также на совершенствование качества обслуживания |
материальная мотивация в форме начисления бонусов, выплаты премии; моральное поощрение в виде награждения грамотами, благодарностями; проведение соревнований среди менеджеров по продажам; оплата туристических путевок для сотрудников, которые не имеют замечаний со стороны администрации компании; проведение учебы, переподготовки, повышения квалификации, лечения сотрудников за счет предприятия. |
Вы уже применяете дополнительные и перекрестные продажи, регулярно проводите акции, предлагаете товары-«локомотивы», а средний чек не растет? Попробуйте внедрить небанальные методики , которые привлекут внимание даже равнодушных клиентов и мотивируют их к покупке. Их вы узнаете из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».
Воздействие целей продвижения на отбираемые методы может сводиться к следующему. Если перед предприятием стоит задача – формирование информации о новой продукции, то приоритет надо отдать рекламе, а не иным видам маркетинга.
Если цель - доведение детальных характеристик товара продолжительного использования, то предпочтительнее применить персональные продажи и метод стимулирования реализации для дополнительного привлечения покупателей в розничные торговые точки, рекламу при этом нужно задействовать в умеренном количестве.
На выбор методов продвижения товара влияет распространенность хозяйственных отношений предприятия, а также их географическая и социально-экономическая характеристика. Если рынок небольшой, то в качестве способа сбыта лучше выбрать персональные продажи. Если продукция реализуется в пределах ограниченного региона, то ваш метод продвижения товара - местные средства массовой информации. Если в масштабах страны - национальные массмедиа.
На метод продвижения также оказывает влияние характеристика продукции. Чтобы продвигать товары технического предназначения, лучше использовать персональные продажи; изделия, предназначенные для массового покупателя, - рекламные кампании; сезонные продукты - усиленный сбыт и приемы стимулирования реализации.
Укомплектованный штат торговых менеджеров иногда нецелесообразно иметь на протяжении календарного года, так как не всегда нужно применять метод личных продаж.
Выбор методов продвижения товара зависит от того, на какой стадии жизненного цикла находится та или иная продукция. Этап ввода на рынок нового изделия технического назначения хорошо сопровождать персональными продажами и стимулированием реализации, а предметов повседневного спроса – рекламными кампаниями.
На стадии стагнации маркетологи, как правило, сокращают действия по продвижению старого товара. Коммуникативные информационные блоки уже не являются столь эффективным инструментом, каким были в момент внедрения продукта. В данном случае лучше использовать метод прямых продаж и стимулирование сбыта.
Стоимость товаров имеет существенное влияние на выбор метода их продвижения. Усиления персональных продаж потребует продукция с высокой ценой, а для недорогих изделий отлично подойдет тактика использования рекламы.
Выбор в применении того или иного метода продвижения товара зависит от его доведения до целевой аудитории. Так, например, на государственном уровне может стоять запрет на рекламу того или иного продукта (алкоголь, табак). Обострение проблемы наблюдается при продвижении товара на экспорт.
Понятие below the line (с английского языка - «под чертой») несет в себе полный комплекс практической деятельности. Термин возник случайно: директор американской фирмы должен был утвердить бюджет на рекламную кампанию, которая включала в себя классическую информацию в СМИ.
Руководитель посчитал, что такого рода мероприятий будет недостаточно и под чертой имеющихся издержек дописал от руки дополнительные затраты на распространение бесплатных пробников товара, акционных купонов для участия в конкурсах и получения подарков.
В современной действительности покупатель наслаждается наличием широкого ассортимента при приобретении необходимых ему вещей, так как обладает неограниченным доступом к большому набору товаров и услуг. Для человека важное значение имеет возможность выбора, удовлетворение нужд, личное позиционирование, потребность в участии при создании новых общественных товаров.
Если целевая аудитория производителя состоит из подобных покупателей, то с каждым разом разработать эффективно продающийся продукт все сложнее и сложнее. Вот почему при продвижении товара с целью обеспечения лояльности потребителей большую роль играют новые методы. Ведь они гарантируют доведение уникального изделия до определенного покупателя. BTL-услуги имеют все вышеперечисленные качества, а следовательно, они активно развиваются в РФ.
Основные инструменты, применяемые в сфере BTL:
Один из новых методов продвижения товаров, используемый дополнительно к рекламе или прямым продажам, может быть применен как в качестве программ для поиска информации, так и для ее распространения. Данный способ выполняет следующие задачи:
На основе данного метода продвижения товара есть возможность получить от участников разнообразные сведения, провести их анализ, а также воспользоваться информационными базами для разработки и осуществления дальнейших программ маркетинга.
Это совокупность реализуемых мероприятий по поддержке имиджа предприятия и производимого товара, по продвижению торговой марки за счет проведения незабываемых и ярких событий. То есть с помощью определенных действий предприятие контактирует со своими покупателями, что, в свою очередь, создает благоприятный имидж компании и потребительский интерес. Виды мероприятий событийного маркетинга представлены ниже.
Детей уже давно признали полноценными и особенными потребителями, и, как следствие, появился такой метод продвижения товара, как детский маркетинг. Для разработки подобных стратегий, направленных на аудиторию подрастающего поколения, необходимо глубоко изучить ее специфику.
Производитель детских товаров должен ориентироваться на запросы школьников и более младших ребят, а также на восприятие мира глазами маленького человека. Для такого маркетинга важно не только качество и внешний вид продукции, но и упаковка, а также используемые методы продвижения и распространения товара.
Детские потребности изменяются по мере психологического и физиологического роста ребенка. Эта категория населения дает мгновенную реакцию на любые общественно-социальные перемены, такой особенностью успешно пользуются маркетологи при разработке и продвижении детских товаров. Рассмотрим, почему подрастающее поколение является крайне привлекательной целевой аудиторией для маркетинга:
Детская аудитория чаще представлена не покупателями, а пользователями. Товар для ребенка приобретается старшими, но роль малыша в принятии решения о покупке значительна. Родители выслушивают желания чада, оказывают помощь в выборе той или иной торговой марки. В результате, когда окончательное решение о покупке детского товара озвучивает ребенок, оно принято под влиянием мнения взрослых. Производители и торгующие компании, делающие ставку на детский маркетинг, должны это понимать.
Чтобы стать более известными, компании устраивают различные шоу-программы и презентации, спонсируют общественно-полезные мероприятия, городские праздники, соревнования, фестивали, на которых широко проводят рекламные кампании и распространяют бесплатные образцы товаров.
Производителя интересует быстрая ответная реакция потребителя на действия по стимулированию сбыта нового продукта. На сегодняшний день промо-акции являются самым результативным методом продвижения товара, не удивительно, что количество рекламных мероприятий увеличилось.
Важно не просто показать покупателю новый товар, нужно сделать это ярко, смело, качественно. К подобным рекламным акциям следует подходить ответственно, необходимо приобрести материалы, урегулировать транспортное сопровождение, заказать сувенирную продукцию, пригласить для обозрения мероприятия СМИ, заранее оформить прайс-листы, каталоги, брошюры, листовки, визитки, пригласительные билеты и т. п.
Определитесь, кто из персонала будет активно предлагать ваш товар покупателям. Промоутеры - специалисты, рекламирующие продукцию, которые должны обладать навыками культурного общения с потенциальными потребителями. От их профессионализма напрямую зависит активность продвижения продукции.
Мерчандайзинг относится к новым методам продвижения товаров. Приемы такого рода могут вполне заменить обычного продавца. Эта методика привлекает покупателя к товару прямо в точках реализации.
Главная цель мерчандайзинга - сделать продукцию легкодоступной и притягательной, а также упростить процедуру ее приобретения. Функциями метода являются:
Предварительно необходимо создать соразмерный запас товаров, а далее они размещаются в торговых точках в определенном ассортименте и объеме. В мерчандайзинге крайне важно правильно выбрать и расположить рекламные материалы, такие как:
Выкладка товаров (экспозиция) считается одним из важнейших методов мерчандайзинга.
Экспозиция – процедура размещения изделий на специализированном торговом оборудовании. Если выкладка товара выполнена в местах, бросающихся в глаза потенциальному покупателю, а сама упаковка предметов имеет презентабельный вид, то продажи такой продукции растут довольно быстро.
Нельзя недооценивать внешний вид продукции, так как он играет большую коммуникативную роль в маркетинге.
Упаковка (package) - своеобразная оболочка товара, являющаяся прогрессивной и независимой формой продвижения. Ее можно использовать в качестве инструмента для представления и донесения информации, посылаемой посредством маркетинговой коммуникации. В условиях современной действительности упаковка выступает значительным средством влияния, с помощью которого производитель общается с покупателями.
В связи с тем, что большая часть торговых точек ориентирована на самообслуживание, роль внешней оболочки велика и оказывает значительное воздействие на степень продвижения товара на рынке. Упаковка должна привлечь покупателя к изделию, донести его особенности и характеристики, уверить потребителя в качестве продукции, создать хорошее впечатление и т. п.
Важную роль играет увеличение доходов покупателей. Если достаток потребителей становится выше, то растет и готовность платить за качество, надежность, бренд, удобство и, в том числе, за улучшенную упаковку.
Производитель и сам понимает, что хорошая тара помогает в рекламе продукта, в узнаваемости торговой марки. Креативный и новаторский подход к разработке упаковки также приносит производителю выгоду в продвижении товара, а дизайнеру компании позволяет осуществить свои творческие задумки.
При проектировании и разработке упаковки производитель часто делает упор на того или иного кино- или мультипликационного персонажа, а также на каких-либо предметах, широко ими применяемых. Крайне эффективно использовать на товарном рынке кинобренды.
На фоне определенной фигуры персонажа из фильма продвижение товара дает определенное преимущество производителю. Таким образом уменьшаются расходы на запуск очередных изделий и существенно сокращается время выхода новой продукции на рынок.
В связи с тем, что экранные герои широко известны и узнаваемы, потребители быстрее запоминают торговые марки, использующие кинобренды для продвижения своего товара.
Пример киномерчандайзинга (фигура Халка в торговом центре, Бангкок)
Мнение эксперта
Сергей Князев ,
генеральный продюсер группы компаний «Князевъ», Москва
Когда есть необходимость увеличить продажи повсеместно по всей России, то нужно провести мегамероприятие в столице страны, которое вызвало бы резонанс в федеральных СМИ, либо организовать ряд акций в крупнейших городах России. Бюджет мероприятий по стимулированию сбыта продукции на территории страны составит 25-100 млн рублей, по продвижению товаров на территории конкретного региона - 2-20 млн рублей.
Основные статьи расходов: согласование мероприятий с администрацией города, подыскание площадки для их проведения, проработка сценария, техническое сопровождение (свет, звук, мониторы, спецэффекты и т. п.), подготовка реквизита, костюмов, декораций, приглашение СМИ, артистов, известных публичных людей и т. д. Нельзя забывать и о второстепенных расходах, зависящих от конкретной темы действа.
Результат определить и зафиксировать совсем не сложно: установите уровень продаж до проведенного мероприятия и после него. Итоги можно посчитать как в процентном соотношении, так и в единицах реализованного товара. Хорошим показателем являются заявки, оцените количество заказов на товар (услугу) до и после проведенного мероприятия.
Выполните опрос торговых представителей и дилеров вашей компании, они как никто другой увидят изменения в увеличении спроса на ваш товар. Например, наша фирма организовала праздник фейерверков с целью закрепления на рынке бренда фирмы Sharp.
Фестиваль собрал полумиллионную публику, различные СМИ осветили мероприятие в своих изданиях. После проведенного с размахом праздника многие торговые сети, реализовывающие товары данного производителя, наблюдали резкий подъем продаж продукции Sharp. Результат этого мероприятия сохранялся довольно продолжительное время.
Практически любая компания обладает собственным веб-ресурсом, адрес которого она активно распространяет в сети интернет. На сайте можно найти полный объем информации о работе предприятия, ценах на изделия или услуги, контактные данные и т. п. Часто веб-ресурс делают в виде интернет-магазина. В его рамках потенциальному клиенту предлагается выбрать тот или иной товар, посмотреть заявленные на него характеристики, отзывы потребителей, купить продукцию с доставкой на дом. Современные сайты снабжены услугой заказа обратного звонка.
SEO-оптимизация - это совокупность действий, которые применяются для повышения рейтинга сайта компании при индексации его содержания известными поисковыми системами, такими как Google, Яндекс, Rambler и другие. Задача этого приема - увеличить число посещений сайта предприятия и, соответственно, количество будущих покупателей.
Баннерная и контекстная реклама является довольно действенным методом продвижения товара в сети интернет. Объявление в форме баннера, т. е. графического рисунка со ссылкой на веб-страницу предприятия, размещенное на ресурсах с большим количеством посетителей, крайне эффективно для продвижения товара.
Такие популярные и активные сайты, помимо того, что доводят до людей полезный контент, являются крупными рекламными площадками, используемыми различными компаниями для продвижения своей продукции. Подобная информация привлекает потенциальных потребителей, вызывает интерес к новому уникальному товару, провоцируя тем самым совершить его покупку.
Такой вид рекламы также широко используется для продвижения товара. Действует она эффективно и достаточно просто: информация о вашей компании или новом изделии отображается на специализированных сайтах, целевая аудитория которых совпадает с темой рекламируемого продукта.
Вирусный маркетинг заключается в активном распространении необходимых вам сведений через интернет. За пару часов о вашем продукте или о запланированном мероприятии компании может узнать огромное количество пользователей. Этот метод продвижения товара широко используют предприниматели.
Эффективность такого приема не нужно доказывать. Главное достоинства метода: отсутствие денежных затрат, так как информация уходит в народ без привлечения специализированных рекламных агентств. Человек, получивший подобную рекламу, заранее благоприятно к ней настроен в связи с тем, что пришла она от такого же пользователя.
SMM-продвижение является отличным методом популяризации товара в социальных сетях. Эти интернет-платформы содержат в себе огромное количество пользователей, поэтому, рекламируя себя и свои изделия с помощью SMM, компания обязательно найдет целевую аудиторию, которая повысит ей продажи той или иной продукции. Заниматься маркетингом в социальных сетях можно длительное время и совершенно бесплатно.
E-mail рассылка также является популярным и эффективным методом продвижения товара. Сообщения с рекламой о продукте отправляются на адреса электронной почты пользователей сети интернет. Такие электронные письма содержат в себе информацию о запланированных мероприятиях, конкурсах, скидках, акциях, бонусах и т. п.
Не стоит компаниям, применяющим данный метод продвижения товара, забывать о том, что пользователи предварительно должны дать согласие на получение подобной рассылки.
Мнение эксперта
Кирилл Редин ,
генеральный директор торгово-производственной компании «Октопус-ДВ», Хабаровск
Наша компания в 2011 году разработала продающие тексты высокого качества и распространила их на таких бесплатных рекламных площадках, как «Из рук в руки», «Пульс цен», «Товары и услуги» и т. п. Продажи выросли в 3-4 раза, что составило порядка тридцати дверей за месяц. В этот экспериментальный период мы не подавали иной рекламы, кроме как в бесплатных изданиях.
Ранее мы вели поиск покупателей в чатах строительных сайтов, где пользователи делились друг с другом успехами и неудачами в ремонте, выбором материалов, оценкой брендов и т. п. Менеджер нашей компании начинал переписку и рассказывал о качественных недорогих дверях, которые он установил у себя дома. Вступая в подобные диалоги на 25–30 специализированных сайтах, нам удавалось продать 4–8 дверей за неделю.
Недостатки. Временные затраты. Необходим минимум один контролирующий специалист.
Отличный способ прорекламировать свою компанию среди конкурентов и потребителей – участие в выставке. Для этого не нужно арендовать дорогую площадку, устанавливать стенд. Подумайте о том, как можно креативно и эффективно принять участие в выставке, при этом получить максимальное количество данных по потенциальным партнерам и клиентам, а также заявить о себе.
Тщательно просмотрите приглашение организаторов экспозиции и место ее проведения, ищите малобюджетный способ продемонстрировать свою деятельность. Достаточно просто разместить наименование компании в каталоге мероприятия или на сайте. Можно арендовать пару квадратных метров у входа на выставку, нанять подростка, который будет раздавать вкусные или полезные мелочи, сопровождая их визитками с контактными данными вашей компании.
Хорошим методом продвижения товара станет еженедельный выпуск пресс-релизов о работе вашей фирмы. Не стоит делать их очень объемными, достаточно текста на половину листа формата А4, сопроводив его несколькими ключевыми фразами о компании.
Информативные поводы для пресс-релизов о предприятии необходимо искать в течение всей недели. Организуйте схему сбора и обработки данных. Размещайте статьи о компании всевозможными способами: сайты, корпоративное издание для постоянных потребителей, рассылка новостей, объявления в торговом зале и т. п.
Бесплатно зарегистрировать ваше сообщение можно в каталогах пресс-релизов. Активно занимайтесь рассылкой новостей компании различным изданиям вашей местности как печатным (газеты, журналы), так и онлайн-СМИ.
Кейсы называют success-story или case-study, они отличаются друг от друга по характеру, но суть одна – продемонстрировать людям вашей целевой аудитории на определенном примере решения их затруднений. Повествование лучше писать по схемам: «проблемы – решения – результативность», «неудовлетворительно ДО – отлично ПОСЛЕ». Такие истории интересны пользователям.
Не следует излагать сюжеты автоматически и сухо, они должны быть очеловечены. Писать истории нужно простым языком, представьте, что вы адресуете рассказ своему другу. Главное в таких повествованиях не ставить цель увеличения продаж, вы просто сообщаете о некоторых событиях и показываете, как вышли из той или иной ситуации, в то время как другой человек испытывает страдания. В данном случае вы не навязываете информацию, вы с ней делитесь.
Обязательно нужно собирать отзывы ваших заказчиков с того момента, как вы только начали вести бизнес. Если ваш клиент является известным предприятием, то указывайте его в качестве примера в своих рекламных кампаниях.
